1.sz. Tévhit: Az eladásra születni kell!

Valamennyien született eladók vagyunk. Az életünk során aztán a családunk tagjai, a barátaink és különféle tájékozatlan emberek agymosásának eredményeként megtanuljuk, hogyan nem lehet eladni, legalább is nem természetes módon csinálni azt.

Az általános tapasztalat szerint, a legsikeresebb kereskedők egyáltalán nem tekintik önmagukat eladóknak. Egyszerűen olyan személynek hiszik magukat, aki számára élvezetet jelent az emberekkel való ismerkedés, találkozás és kapcsolattartás.

Ön is tud kérdéseket feltenni, ugye? Ön is képes valakit meghallgatni, nemde? Azt is nagyon jól tudja, hogyan kell az emberekkel beszélgetni? Mindezek a természetes eladási készségek közé tartoznak, és mindenki rendelkezik velük.

És ezek azok a képességek, amelyek - megfelelő képzéssel - jelentős mértékben fejleszthetők.

2. sz. Tévhit: Rámenősnek és agresszívnek kell lenni!

Ez ma az egyik legelterjedtebb félreértés a profi kereskedői tevékenységgel kapcsolatban. Az oka annak, hogy az emberek a kereskedőket agresszívnek és rámenősnek tartják az elmúlt 60 évben tapasztaltaknak köszönhető. Valóban azok voltak. Sokan még ma is közülük olyanok.

A probléma abból ered, hogy ilyennek képezték ki őket az elmúlt 60 évben. Tudatlan oktatók tanították a jelentkezőket különféle trükkökre, vevő beugrató, meggyőző technikákra (valójában becsapására), azért, hogy megvegyék tőlük a termékeiket és szolgáltatásaikat függetlenül attól, hogy szükségük volt-e rájuk.

A professzionális eladást (kapcsolati marketinget) napjainkban a termékek és szolgáltatások manipulálás és trükközés mentes, szervezett formában történő bemutatása jelenti. Egy spontán beszélgetésről van szó, amely során jó kérdéseket teszünk fel az érdeklődőnek azzal kapcsolatban, amit ő fontosnak tart.

Egy vásárlójelölttel folytatott értékesítői beszélgetésnek ma annyira természetesnek kell tűnnie, mint amikor otthon a nappalinkban a barátainkkal egy kényelmes fotelben ülve felidézzük a régi közös élményeinket.

3.sz. Tévhit: Döntést kell tudni kicsikarni!

Hallott-e már a különféle sarokba szorító, döntést kicsikaró módszerekről?
Ezek az elkápráztató, mókás technikák már mind a régi trükkök kategóriájába tartoznak. Bármelyik félig "felhomályosított" vásárló is könnyen átlát rajtuk. Ha pedig valaki megpróbálja ezeket a "technikákat" egy tapasztalt vásárlónál alkalmazni, akkor nagyon kellemetlen bánásmódnak nézhet elébe.

Napjainkban az eladás arról szól, hogy a vásárlójelölt problémáit (egyéb gondjait) feltáró kérdéseket teszünk fel, ezt követően pedig, a termékeink és szolgáltatásunk segítségével megoldást ajánlunk fel rájuk. Ezt követően pedig minden azon kívül, hogy megkérdezzük tőle, kéri-e az árút, hatástalan és veszélyes lépésnek minősül.

A valódi értékesítés a vásárló kérdéseinkre adott válaszadása során történik meg. Másként mondva, könnyen megválaszolható kérdésekre adott válaszaival maga a vevő adja el önmagának a termékünket. (Jó, jó tudom, ezt nem mindenki képes azonnal kellő hatékonysággal megcsinálni. Erre valók a munkatársainknak tartott képzések, tanfolyamok!)

4.sz Tévhit: Ha becsületes vagyok és törődök az emberekkel, akkor vásárolni fognak tőlem.

Bárcsak igaz lenne ez a megállapítás. De nem az. Az igazság az, hogy ,,, mindaddig, amíg nem tud az ember kapcsolatot teremteni a vevőjelölttel, ő szinte minden szavunkban kételkedni fog.

Ezt a problémát úgy lehet megoldani, hogy beszéltetjük őt a számunkra fontosnak tartott témakörökről.
Kérdéseket teszünk fel a termékeinkkel, a cégünkkel kapcsolatban, megismerjük a véleményét. És igyekszünk megkedveltetni magunkat.

5.sz Tévhit: Az eladás egyáltalán nem egy élvezet.

Az eladás egy rémálom abban az esetben, ha nem tudjuk, hogyan kell azt csinálni. De ugyanilyen "élményben" részesülhettünk, amikor életünkben először kellett a cipőnket befűznünk...
A kutatók szerint a világ legboldogabb emberei azok közül kerülnek ki, akik elsajátítottak néhány képességet, majd pedig megtalálták maguknak azt a tevékenységet, amelyben kamatoztathatják azokat.
Amikor az embernek sikerül egy gondolatébresztő beszélgetést kezdeményezni valakivel, amely során az illető önmagának megtartja a termékbemutatót, akkor a kapcsolati marketinges tevékenység valóban egy élvezetes dolog.

Természetesen nehéz ezt elképzelni mindaddig, amíg az ember saját magát ki nem próbálja ebben a szakmában.

6.sz Tévhit: Csak egy bevált, jó szövegre van szükség.

Nem gondolom, hogy sok sikert lehet elérni egy bevágott "nyerő szöveggel". Az értékesítés érzelemátadásról szól. Ebben a szövegnek meglehetősen kevés jelentősége van. Inkább jó témaköröket kell tudni megválasztani, és azokról élvezetesen beszélgetni.
A saját termékhasználatból eredő tapasztalat feleslegessé teszi a betanult, idegen szövegek alkalmazását.

7.sz Tévhit: Tulajdonságokat és előnyöket kell csupán eladni!

Számtalan alkalommal tapasztalhatta az ember azt, amikor a kereskedő mindjárt egy csomó csodálatos dolgot mondott a termékéről, és azt követően számos kifogást kapott a vásárlójelöltjétől.
Egy eladási beszélgetésben megvan a saját helye a tulajdonságok és előnyök említésének. Ez egyáltalán nem a beszélgetés elején van, mivel kifogások sorának a forrását képezheti.

Mielőtt megtennénk az ajánlatunkat, célszerű megismerni a vevő valódi indítékait. Ezek többnyire olyan problémák, amiről kezdetben nem szívesen beszél. Itt is a jól feltett célratörő, problémafeltáró kérdések alkalmazása jelenti a megoldást.

A vásárlóval el kell mondatni az őt érzelmileg leginkább foglalkoztató aggodalmait, mielőtt bemutatnánk neki a megoldást nyújtó termékünket. Ebben az esetben sokkal inkább fogadókész lesz a termék tulajdonságai és előnyei iránt.

8.sz Tévhit: Ha nem tudsz eladni, akkor felkopik az állad!

Nos, - elnézést - de ez a megállapítás IGAZ!

9.sz. Tévhit: Az eladás nem másolható.

Ez a megállapítás korábban igaz volt. De ma már nem az.

A termékek értékesítése napjainkban egyszerű - bárki által elsajátítható - lépésekre lebontható. Ha valaki hajlandó megérteni az emberek indítékait, elsajátítani a szükséges beszédmódot és kérdezéstechnikát, akkor az eladás számára csupán a következő egyszerű és másolható műveletet jelenti:
1. Az emberek indítékait feltáró kérdések feltétele (vágyak elérése, vagy rémálmok elől menekülés)
2. Meghallgatás, odafigyelés a beszélgető partnerünkre.
3. A termékek és szolgáltatások igénybevétele segítségével kapható megoldás felkínálása.

Egy másolható értékesítési rendszer ugyan olyan módon megtanulható, mint az autóvezetés, vagy a sziklamászás.

Természetesen, akik félnek az emberekkel szóba állni, és velük kapcsolatot teremteni, azok számára nem való ez a foglalkozás.

10. Nem kell jó eladónak lenned, hogy sikeres legyél a Kapcsolati Marketingben!

Mutasson nekem bárki is egy olyan több millió forintot kereső kapcsolati marketingest, aki nem tud jól eladni.

Jó, ha mindjárt egyértelműen tisztázzuk a dolgot: A kapcsolati marketingesek a vállalkozók közé tartoznak. Valamennyi sikeres vállalkozó, egyúttal remek eladó és kiválóan ért az emberek nyelvén. A bukott vállalkozók nem jók sem az eladásban, sem az emberekkel való bánásmódban.

Ön melyik csoportba tartozik?

Tevékenység	Jövedelem	Vállalat	Kérdések	Wellness	Kapcsolat
	Minden jog fenntartva! © VITALOR Bt. 2003 - 2004